Октябрь 2017  
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 1 2 3 4
Все события События ассоциации События партнеров

Ближайшие мероприятия

Олег Гренков. Детейлинг-бизнес: предложение рождает спрос

10.01.2017

grenkov_word_sm1.jpg

Спрос рождает предложение – знакомая всем классическая фраза. Никто в здравом уме не станет организовывать бизнес и предлагать товары и услуги, если клиент не готов за них платить. Действительно, основная формула успеха при общении с потребителем – решить проблему человека, дать ему желаемую услугу, выявив при этом зацепки, которые принесут в кассу дополнительные средства.

Однако при анализе спроса и востребованности детейлинг-услуг выясняется, что большинство потенциальных клиентов до сих пор не представляет, какие проблемы решает детейлинг, и почему такое решение недешево. Поэтому создание и доведение до потребителя ценности и уникальности предлагаемых услуг, которые вызовут у него желание без сожаления расстаться с деньгами – весьма актуальная задача.

Классическая зависимость спроса и предложения не случайно вынесена в начало статьи. На современном рынке сфера детейлинг-услуг, как и многие ниши, подчинена противоположной формуле – именно предложение должно инициировать и стимулировать спрос. Вспоминаются слова основателя компании Apple Стива Джобса: «Некоторые говорят: «Надо давать потребителям то, чего они хотят». Но это не мой подход. Наша работа – угадывать, что понадобится потребителям прежде них самих. Люди не знают толком, что они хотят, пока ты не покажешь им это...»

Не правда ли здорово – показать потребителю классную фишку, которой он сразу же проникнется, хотя прежде никогда не догадывался о том, что такая вещь вообще существует в природе? И здесь пока непаханое поле для работы. Учитывая, что технологии детейлинга пришли к нам в основном из-за рубежа, где культура ухода за автомобилем воспитывалась в течение многих десятилетий, наши соотечественники об этих технологиях могут узнать лишь из интернета, соцсетей и прочих средств коммуникаций, включая «сарафанное радио». И множатся паблики в Инстаграм, каналы на Youtube, группы в соцсетях, откуда льется поток зачастую противоречивой информации, реклама, видеоролики, красивые фото. Правда заинтересованных покупателей детейлинг-услуг этот поток достигает далеко не всегда. Хотя должен. Должен, чтобы потребитель узнал о современных технологиях и захотел их испытать на себе. За деньги.

И тут мы плавно перемещаемся к теме целевой аудитории детейлинг-бизнеса. Предварительная классификация потенциальных клиентов должна дать понимание возможного заработка и варианты позиционирования создаваемого сервиса. А если привязаться к посетителям уже существующей СТО, перечень услуг которой планируется дополнить набором детейлинг-компонентов, то зная портрет своей аудитории, ее запросы и финансовые возможности, проще спланировать первоочередные действия по расширению бизнеса.

«Нейтральные клиенты». Считая достаточным периодические визиты на мойки, такие люди не готовы тратить много средств на дополнительные SPA-процедуры. Но они небезнадежны, и с ними уже можно работать – например демонстрировать услугу, осуществляя ее не в полном объеме. Скажем, покрыть защитным составом только водительскую дверь, чтобы чувствовалась разница «до-после». Или нанести антидождь только на половину стекла. Обработать пропиткой для ткани или очистителем и бальзамом для кожи только одно сиденье. И когда будет достигнут положительный «щелчок в мозгах» от подобной презентации, начинать двигаться дальше и продолжать вести клиента к достижению желаемого результата. Суперприбылей здесь ожидать не стоит, но при определенных усилиях можно обеспечить приемлемый финансовый ручеек, а со временем переместить таких клиентов в следующую категорию.

Средний и самый многочисленный класс. Владельцы свежих автомобилей на гарантии, купленных в автосалонах или с рук. Они уже знают и ценят понятие «статус» (даже если ездят на «Солярисе»), часто смешивая его со словом «понты», имеют определенный запас средств на поддержание того самого «понтостатуса», а потому согласны на определенные эксперименты над внешним видом. Работать с ними проще, поскольку обычно они уже «где-то что-то слышали» про детейлинг, осталось только грамотно подвести их к необходимым услугам и приобщить к регулярному их получению.

Премиум-сегмент – люди с хорошими машинами, хорошими финансами и такими же запросами. Это могут быть как «мажоры» с папиными деньгами, так и бизнесмены, добившиеся всего сами. Первым надо в первую очередь «круто», вторым – качественно. Здесь как нигде окупится умение донести до клиента все преимущества первичного пакета услуг и последующих поддерживающих операций. Наиболее дорогостоящие и прибыльные услуги из серии hi-end – то, что нужно. Материальный КПД от таких работ максимален. А если вы занимаетесь тюнингом автомобилей, то сам бог велел развивать дополнительной ветвью детейлинг, т.к. машины тюнингуются не на последние деньги, и отдать лишний полтинник за прибавку в визуальных и эстетических характеристиках дополнительно к техническим – нормальное дело.

Отдельная статья – перекупщики. Они умеют считать деньги и не требуют идеального результата. Но их плюс – стабильный поток автомобилей на детейлинг-услуги, другими словами, предпродажную подготовку. В рамках сотрудничества могут дать покупателю рекомендацию по месту дальнейшего обслуживания купленной машины. Стандартизировав подход к работам с такими автомобилями, вполне реально достичь хороших прибылей.

Дилерские центры, автосалоны, а также имеющие «статусный» автопарк предприятия также могут принести большой профит. Можно рассмотреть варианты работы на своей территории и на территории клиента. Но перед работой с автодилерами почву придется подготовить. Не приставишь же своего человека к менеджеру, чтобы уверенно отвечать на каверзные вопросы покупателей, развеивать сомнения и приводить контраргументы по поводу нужности дополнительных услуг. Пока многие работники автосалонов не могут грамотно объяснить, например, почему стоит переплатить 20-30 тысяч рублей и нанести на дорогой автомобиль защитное покрытие. И ведь многие согласны расстаться с такими деньгами, но внятно озвучить перечень получаемых преимуществ способны далеко не все менеджеры, т.к. не хватает знаний.

Поэтому тема подготовки персонала для детейлинг-бизнеса расширяется из плоскости обучения выполнению услуг в плоскость их грамотной и доходчивой презентации. Пока потребитель ничего не знает об услуге, она для него не существует. Это первостепенная задача, поскольку мало уметь хорошо делать работу, ее надо научиться выгодно продавать. И над этим надо работать. Всем вместе. Красиво упаковать предложение, ознакомить с ним потребителя, чтобы на него возник устойчивый спрос. И тогда классическая формула в начале статьи заработает как положено.


Читать далее...


Возврат к списку